スキー場活性化・スキー場再生再建・スキー場ビジネス・スキー場経営・スキー場運営

スノービジネス、スキー場運営、スキー場設計、スキー場マーケティングの実態を独断で紹介
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ズバリ!スキー場の集客方法とは・・・・
過激なタイトルですねぇ。
スキー場経営者や貸し付けしている金融関係、ウィンター関連業界で仕事をしている人に取っては、そんな答えがあるわけ無いだろ、と言う人は多いでしょう。

が、このアプレスキーは、請け負ったところの"客数"は必ず増やしていますよ。
今のところ、この手の契約>つまりは集客や営業、送客に関わる事>では全勝なのです。
秘守契約の手前もあり、ここで紹介できるわけはありませんが、ココに書けるのですから事実ですね。

業務守備範囲が広く、広範囲な契約先はシーズン20箇所程度になるため、集客ということだけに絞った契約場所は限定されます。
以前、白馬さのさかの顧問だったときに、業界内で、集客にかかわる影響力を問われたことがありました。私の影響力が大きかっただと思いこまれたようで、来場者や売上の推移に私の実力を推し量った経緯がありました。しかしですよ、契約は、単なる顧問でした。土木と索道の設計技術に関する契約です。いわゆる技術顧問。設計に関する責任を持つのみです。経営リスクはスキー場の役職と本社からは派遣されたトップが持っているのですね。
経営の事には関与できないし、アドバイス程度。責任を与えられない立場です。
モーグルというカテゴリーでは自身で顧客を集めましたが、どっちかというと、自身が好きだったからと言う契約外のボランティア、人を増やしても報酬はもらっていません。

コンサルタントという仕事は、責任を持たされないことでの"逃げ"はできますが、責任を全うできないと言うジレンマを、この時ほど感じたことはありませんでした。
12年間も顧問だった経験で、他のスキー場との依頼では、責任範囲を明確にする契約を求めるにいたったのです。

そして、成功報酬であったり、インセンティブを求める契約を行うようになってからは、「全勝!」です。
スキー場業界広しといえど、この条件と結果を持っているのは私だけかもしれません。

私は、スキー場経営を行う中で、「経済が冷えているとか、スキー人口が減少している、スキー場には人が来れない社会背景」といった逃げ口上、責任逃れを行うことは一切ありません。
自身で人を集めれるという自信と、その背景があれば、そんな外的要因に左右されることは無いのです。簡単なことです。

スキー場への究極の人集めの"コツ"と"ポイント"そして"ノウハウ"がわかれば、人は集められます。
まあその答えは、簡単には紹介できないですけどね。

スキー場の経営者の中には、「物真似だけをして自身の経験値で評価をする」という伝統があります。
他の業界ではあり得ないことです。
単年度で浮き沈みするスキー場業界は不思議な業界です。
業界紙でも、たった1~2シーズン人が増えたスキー場をフューチャーして、成功事例として紹介します。その結果は、数年経つと一変。その手で紹介されたスキー場は、今度は失敗事例となるのですから、、、、、、。

さて、経営者の皆さん、集客には自信がありますか?
皆さんの報酬が100%インセンティブとなったら、、、、、、、いかがでしょう?



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こんどはイベントのことです
このブログは、スキー場経営者の方に向けて発信しているブログです。
スキー場に「どうやったら人が増えるか」についてご参考となればと私が勝手に書いているブログです。30年間スキー場業界に関わり、年間20数カ所のスキー場のお仕事をしている、外側の視点と内側にもいた経験で毒舌?を書いています。

多くの(いうより全てですが)スキー場の来場者は減少し、最近は、経営権が新たな組織に変わっています。この1~2年ですが、劇的な動きが業界に生まれています。
有名スキー場も経営者が変わってくる、詳細の注釈は控えますが「理由無くして事は起こらない」ですよね。

さて本日の本題、スキー場の来場者数に多くの影響を与えているのに”イベント”があります。
集客・誘客に結びつくイベントもあれば、逆に人が離れしまうイベントもあるのですよね。
あらためて「集客イベント」について考えましょ。

イベントと言っても様々・・・
イベントの頂点、オリンピック、そしてワールドカップ、国体、公式競技系の大会様々。
最近はシニアのアルペン大会も盛ん。ローカール大会盛りだくさん。
そしてハーフパイプやビッグエアやジブ系大会、と言ったフリースタイル系イベント。
モーグルやクロスの大会。といったローカルな大会系イベント。
そして、スキー場が来場者に向けて行う感謝祭、クリスマス、年末年始、バレンタインデー、ホワイトデー、雛祭り、誕生日、ミスコン、たいまつ滑走、宝探し、大道芸人、などなど。
マニアック向けな、検定イベント、デモやライダーのキャンプ、試乗会、展示会、あれこれ。
そしてスキー子供の日、ってのもある。
いずれはシニアの日、おばちゃんの日やジイ様バア様の日、なんでもかんでも記念日イベントが横行するかも。

さてはともかく、このなかで集客できない決定的なイベントがあります(結果を重視)。
過去の実績を参考とすると、”長野五輪”と”国体”のあとは、人減ってしまった。のです。
どちらも国威や県政の将来をかけた大イベント。
大会開催のために大々的な前告知をおこなったものの、イベントだけには人が来たかもしれないが、イベントを終えると台風の後に静けさ。人がこねー。どうしちゃったの?
ただ、綺麗に道路は整備されたことでもありインフラ整備はばっちり。逆に道路が良くなりすぎて日帰り可能となりお宿の経営が圧迫もする。

ワールドカップも同様。この手の国際大会の後は人が来ない実績が確立してしまった!?
国体はかなり寂しい、国体開催後に閉鎖されるスキー場すらありましたよね。

ほかにも、アルペンの国際大会や全日本クラスの大会、ビッグエアやハーフパイプの大会も同様。
大会の時にギャラリーすらいない見学系・アスリート系イベントはかなり寂しい。

何故、人が来ないのか。人は増えずに減ったのか。
じつはですよ、とても簡単なことが理由なのですよ。

ゲスト達にとって自分に関係ないイベントは無意味であり、余計なこと、主催者側の勝手だろと思っている。
ゲストは自身が楽しみに来ている、そして滑りに来ているわけで、イベントのために来ていないのですよ。
1年で1日か2日しか行けないのに、わざわざ出かけたスキー場で自分が滑るゲレンデが大会やイベントで占有されていることは、かなり落ち込みますよ。リフト券返せと言ったクレームがでるのは当然だ。(厳密にはこの行為は詐取行為になるそうです)
ゲスト達は、このような状況に出くわした場合、概ねそのスキー場には2度と行かなくなる。
以前も紹介したが、マス顧客の心理状況、ネガティブイメージが出来た場合は、基本は2度と行かない・買わないのである。しかしながらネガティブに感じた人に対して対策を講じると、その内30%は戻る可能性がある。ちゃとした対策、つまりクレーム処理ができた場合ですよ。
なにも対策を講じないと、自身だけでなく9人に口コミをもたらすため、劇的にゲスト数が減少する。
これはサービス業での”必然”なのですねぇ。

スキー場の人たちは、プロの技を見せること、一流選手の滑りを見せることは、スキー場として必要なことだろう。と考える人が多いのも事実。
私も、この手のイベントは必要だとは思う。
しかし策を講じないまま、イベントを開催しちゃあかんのですよ。と強く言いたい。
イベントに興味を持つ人は来場者のなかの、しかもその内のコア15%のなか、さらに数パーセントしかいない。つまりです、顧客の意向は全く反映されていない。この実態を理解すべきなのです。

こうなると、主催者の「エゴ」でイベントを行っていることとなる。
あるいは、イベントんよって収益をあげる業者のために行っているとも言えます。スポンサーから資金を集めて開催するパターンですね。
開催する多くはスキー場が利用されて、開催後に来場者を落としている状況が多い。イベント開催するお金が集まったからって、鼻高々ではないのよ。イベントした達成感だからって評価されないのですよ。
スキー場経営者としての評価点は、イベント開催後の来場者が増えたかどうか・ですよ。
勘違いなされないように! イベント自体がどんなにすごくてても、達成感がいくらあっても評価されない、ドライな言い方ですが、その後の結果ですよ!

顧客のため、強いてはスキー場の来場者が増えるイベントとかどうかを、あるいは来儒者を増やすためのイベントとして有効的に活用することを、スキー場経営者は見極めなくてはならない。皆さんの責任は重いのです。

あらためて基本は、イベントは「マスのために、マスに向いたイベント」を行わなくてはならないのだよ、ということ。

スキー場経営にとって大型イベントはネガティブなネタとなっている実態。
それをポジティブにいかできるかが、経営者の腕の見せ所なのですよ。
さあ、経営者の皆さん、頑張ってください。

<ご意見・問い合わせは cava@freestyle.co.jp まで>

スクール 続き
スクールの先生と生徒には独特の関係が生じる場合が多々ある。
自然条件厳しい中、命を預けるわけだし、技術の進歩について先生にお任せするわけだ。
ここに師弟関係が生まれる。
生徒にとって先生は絶対だ。先生を尊敬し従う光景となっていく。

このような関係がゲレンデ中に起こる。

特に、中級以上の技術指向が強くなるレッスンほど、師弟関係が強い、一種独特の”宗教的”な雰囲気となる。こうなるとはっきり言ってヤバイ!
時には、先生の叱咤激励が傍目にはイジメにすら思えるときもある。

生徒達の視線が、熱い、凝視する。その目は真剣だ。
ごく当たり前なレッスンの光景であり、インストラクターの腕の見せ所が評価されている瞬間である。

が、しかしだ。
このレッスン集団が、ゲレンデのあちこちにいたらどうだろう。
リフトに乗るたびにこの集団とかちあっていたらどうだろう。

レッスンとは無用な人たちが、この光景にふれると、その閉鎖的な雰囲気を自然に拒絶し、離れていく。修学旅行の軍団が多すぎるとスキー場から一般ユーザー達がいなくなってきた、、、に近いものがある。

決してレッスンを否定しているのではない。

このブログはスキー場経営というテーマをもとに書かれている。
スキー場経営にとって、このシチュエーションはどうなのかを問うているのだ。

数字は正直だ。
スクール受講者が来場者の8%を越えると危険と言うことは、受講しないマス層が逃げるということに他ならない。
この数字を越えると言うことは、スクール中心の経営を行うスキー場と言い換えるべきだ。

スクール主導で、テナントであるスクールに利益誘導されないことがスキー場経営として寛容なのだ。

さて、皆さんのスキー場はどのようなシチュエーションでしょうかね。

<お問い合わせ・ご意見:cava@freestyle.co.jp>
スクールはどうですか?
またまた出張。
前回は広島で、その後とある東北地域、次は長野県、そして昨日今日は東京ビッグサイトにて展示会参加ということでやはり私は忙しい。今週もまだまだ出張は続くよ・どこまでも、ってか。
そろそろスワッ恐ろしい?月平均5千キロ走らなくてはならない冬が近づいてくる~~~。

さて表題の件、かく言う私もスクールのインストラクター経験者。
昭和52年にSIAの準会員になって、ニセコや札幌市内のスキー場でいわゆるイントラ、副校長とやらもやっていた。8年間がイントラ、その後5年間はマニアックなコーチ。それから林間学校の先生、某山での山岳パトロール。
そんな土台からスクール偏重やと思いきや、かなり”ドライ”な話をします。

全国どこのスキー場でもスクールがありますよね。
SAJ、SIA、JSBAというところが公認のお済みをつけて検定も行っている。
また、パークやアルペン、そしてモーグル、ってものあれば、パウダーやシニア、キッズ、テレマーク、キャンプではハーフパイプやクロスもある。

スキー場に来場する顧客の需要に添ってセグメントされたレッスンメニューは必要だと思いますよ。私もスクール出身としては嬉しい実態かも・・・・・・

しかしだ。
以前も書きましたが、スキー場のメイン顧客は85%はマス層。
マス層が受けるのは、セグメントなんか関係ないエントリー向けのレッスンです。
ここの層の受講率が低くなっているスキー場は経営的には要注意です。
そして、キッズを除くマニアックにセグメントされたスクール受講が増えているところもスキー場にとっては要注意なのです。顧客の囲い込みと思いきや、スキー場では無く、スクール経営での囲い込みなのですよ。
多くのスキー場ではスクール経営者が別の組織で行われている場所が多い。直営は珍しいほど。
つまり、スキー場が場所を貸して、常識的にはテナントとしてスクール事業を開催させていると言う表現が正しい。本来は、常識的にはテナント料が発生しなくてはならないが、支払っているスクールはかなり少ない。
その状況下で、スキー場の入り込みが減少している中、スクールの受講者が減っているところは、スキー場の影響を受けやすい経営体質のスクール経営となる。つまりスクール自体の集客力がないことにもなるのだよねぇ。

次は、スキー場の来場者が減少してもスクール受講者が増えているスクールがある。
当然、スクールの営業努力は評価すべきことだ。
しかしその受講者実態のなかで、エントリー層受講が増えている場合はスキー場へのリピートに貢献するという評価はできる。
そして、中級以上の目的意識の強いマニアックな受講者が増えているところもある。
この場合はスクール経営という評価は出来ても、スキー場の集客貢献という点では一概に評価できない場合もあるのだよねぇ。
マニアックな集団のレッスンは、マスより見た視線ではかなり閉鎖的な集団と見て捉えられ、客離れおきてしまう。これは、ある経済学者の「黙っていても40%の顧客は離れる」という論証の延長とも捉えることができる。

つまり、スキー場経営者の視点と、スクール事業者の視点では、向かう方向性が違う場合には注意する必要要すということだ。私もデータ取得中ではあるが、現時点で裏付けられる自称が数十箇所あることで表記してみた。

この際、スキー場経営者達は、スクールデータとスキー場来場者の時系列検証をされることをお勧めする。
相反するデータの場合は要注意ですよぉ。
スクールを取り込んだ経営を行える場合は、営業施策などで様々な展開をスキー場経営ベースできるであろうが、マスに向けた施策に向けていない場合は、これまた要注意。

たかがスクールだが、されどスクール。
スクールは、スキー場経営の浮沈を握っている”テナント”なのだ。

この分析が正しくできない環境下にあるシチュエーションは日本の宿命でもある。
過去から引きずっている亡霊のようなもの。
いち早く正しいマスに向けた経営路線を引けることが寛容なのだ。
スクールは先生の威厳が大きいだけにふとすると”宗教化”しているところもある。スキー場経営者殿は、もしこの状況が判断できるのであれば、早く”離脱”して、正しい収益事業を行うことを目指していただきたいものだ。

<お問い合わせ・ご意見:cava@freestyle.co.jp>

パークの免責
またまた出張。
例年この時期、冬が近づくと出かける事が多くなります。
今回はAir利用と言うことで快適でしたが、いつもはマイカー。私は年間5万キロ走るので、たった4年で新車が・・・・・・・まあ、それにしても久しぶりの”広島風お好み”はうまかったです。

さて、いよいよパークのお話は佳境に!?

スキー場のパーク入口には、注意書きの看板がありますよね。
よく見られるのが、「全て自己責任で遊んでください。当スキー場は一切責任を持ちません」
表現は簡略化しましたが、この手の記述の看板が多い。みなさんのスキー場でも思い当たる人はおみえでしょう。

当然ながら、この看板全く法的には無効なのですよねぇ。
自己責任を持ってもらうことは必要です。これは当然の事柄。
しかし、一切責任を持たないと言うことは、いくらなんでも・こりゃ認められないでしょう。

利用者の責任が明確な場合は責任負担は利用者が大きいものの、それ以外はスキー場責任の方が重いというケースは多いようです。
スキー場は、”人工的な造作物”を提供し、それにより集客・販売を行い利益を得ています。
スキー場の利益誘導のために作っている!
今さら、愛好者達が勝手に作っているなどと言う人はいないでしょう。
少なくとも一般顧客が利用するのですから、売上を伴うわけだから、利益誘導を目的としているのですから、何も責任は無いとは言えないはず。

自然状況で刻々と変化すること、転倒やエッジングなど利用者による施設の変形、といった事柄は予測できる施設変化の状況です。この場合は、利用者の事前の判断は問われるでしょう。しかしそれ以上に以下の事柄のため、施設側の管理が当然問われる要素が大きくなります。

スキー場の皆さんが言われる言葉の中に、ピントが違うことが一つあります。
「利用する側が事前に施設を判断して利用するのがマナーでありエチケットだ。危険な状況であれば自己判断で利用しない方が良い。それぐらいの判断があって利用して欲しいよ。」うーん、これって、自分の都合じゃないかな。

重ねて言います。”施設提供者はスキー場”です。

全ての利用者は、専門誌などの情報により事前にルールを知っているのですかね。
または、何がルールでマナーか、何がどうしたら危ないかという基本的なことを正しく伝えているのでしょうか?スクールで安全な技術やマナーを学びましたか?あるいは義務づけしていますか。

これらの事柄を全て行った上で起こる事故は、利用者責任をある意味問えるでしょうが、スクールも講習もルールや基本技術の徹底した導入を行っていない場合は、一方的に利用者には問えまないでしょ。

パーク内のテーブル一つをとっても、”全国共通の安全基準も無い状況下”で、スキー場のディガー達に彼らの感覚や経験を基に管理をさせている。これってかなり恐ろしいことですよ。
ビギナーであり多くの利用者は、スキー場で提供している施設を信頼して、ビギナーと書いているから私でも大丈夫かな・と考えて利用する。
しかし、その施設が信頼できない物だったら、いかがでしょう?
ビギナーが、安全基準を正しく理解していると思いますか?

以前書きました”マス”の人たちがパークを利用しだしています。
今までは、パークの利用者はルールもマナーも知っている”コア”の人が大半でした。
しかしコア化しすぎたため、パーク利用者が減少してきました。
それと、コアの人口自体も減少し、コア顧客の取り合いという現象が起きています。このことは多くのスキー場の方は思い当たるでしょう。
つまり、経営のためにはマスが利用しなくては成りたたない。
しかし、そのマスはルールもマナーもテクニックに対しても知識レベルは低い。
85%のマスのために、スキー場が行うべき事をしなくてはならない!ということです。

このブログは、利用者の方も読まれていることで、この記述はスキー場の方々に不利益になるかもしれません。
が、自己の利益誘導が優先され、施設提供側の責任所在が不明な場合が多いために、正しい情報を誰かが伝達しなくてはならないと思い立ちました。

自社の施設に自信が無ければ、以下の告知がいいかも。
「当施設は、安全な飛び方やマナー・ルールをご存じな方のみご利用下さい」とか
「当施設は”常に”安全とは言えません!危険な場合もありますので、わからなかったらスキー場に問い合わせください。」また
「自己責任でご利用下さい。施設の管理責任はスキー場が行っています。安心してご利用下さい。」
施設管理責任に重ねてサービス業なのですから、このぐらいを表示することができる自信と責任をもって取り組まれて下さいな。



ちなみに、弊社の施設は設計図書・安全管理マニュアル・看板掲示などなど安全管理面でいかに事故を発生させないかをテーマに取り組んでおります。現在は飛び系の施設は責任の所在が明確とされない形態では行っていません。昨年は14カ所で”クロス”を作っています。

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